弗爾德：激情泵發(fā)——訪弗爾德中國(guó)區(qū)總經(jīng)理董亮
來源：谷騰環(huán)保網(wǎng) 閱讀：5905 更新時(shí)間：2013-05-17 16:18“2013中國(guó)國(guó)際給排水水處理展覽會(huì)”于5月13-15日上海新國(guó)際博覽中心舉行。作為泵行業(yè)的知名企業(yè)，Verder（弗爾德）參加了本次展會(huì)。谷騰環(huán)保網(wǎng)記者特別采訪了弗爾德中國(guó)區(qū)總經(jīng)理董亮先生，讓我們了解了弗爾德在中國(guó)的最新戰(zhàn)略，以及在本次展會(huì)上展示的新產(chǎn)品——電子級(jí)氣動(dòng)隔膜泵。
弗爾德出席2013IE EXPO展會(huì)
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谷騰環(huán)保網(wǎng)：感謝董總這次接受谷騰環(huán)保網(wǎng)的訪問，現(xiàn)在中國(guó)越來越重視整個(gè)水行業(yè)的發(fā)展，這次“2013中國(guó)國(guó)際給排水水處理展覽會(huì)”是亞州頂級(jí)的一個(gè)水行業(yè)盛會(huì)，不知道弗爾德有沒有在本次展會(huì)上帶來新的產(chǎn)品跟大家一起交流一下？
董亮：弗爾德是歐洲著名的工業(yè)泵生產(chǎn)廠家，主要銷售容積式泵。在中國(guó)市場(chǎng)，主要提供的產(chǎn)品是VERDERAIR氣動(dòng)隔膜泵、VERDERFLEX軟管泵和VERDERGEAR齒輪泵。這次的展會(huì)主要展出的是兩個(gè)新產(chǎn)品，一個(gè)VERDERGEAR是齒輪泵，齒輪泵是我們2012年開始在中國(guó)銷售的，對(duì)客戶而言，是一個(gè)新的產(chǎn)品系列，當(dāng)然在歐洲已經(jīng)有幾十年歷史了。第二個(gè)產(chǎn)品是VERDERAIR Pure電子級(jí)氣動(dòng)隔膜泵，它主要用于半導(dǎo)體、光伏、制藥等應(yīng)用要求較高的領(lǐng)域。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：像這種高難度應(yīng)用的新產(chǎn)品它技術(shù)的優(yōu)勢(shì)主要在哪里？
董亮：VERDERAIR PURE的優(yōu)勢(shì)主要在于工作效率。同樣尺寸、同樣口徑的泵，VERDERAIR PURE的耗能量比同類產(chǎn)品要更小，流量則更大，所以它整體的效益能比同類產(chǎn)品提高20%以上。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：能提高20%，那也就是說能給客戶帶來更多這樣的節(jié)約，是這樣理解嗎？
董亮：對(duì)。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：那您能否介紹一下弗爾德齒輪泵在其應(yīng)用的領(lǐng)域下的一些代表案例，比較成功的。
董亮：VERDERGEAR齒輪泵主要的特點(diǎn)是適合在高壓力、低流量下進(jìn)行高精度的泵送比如華東地區(qū)某知名外資工廠，客戶需要泵送醋酸，說到醋酸，其實(shí)本身并不怎么適合用齒輪泵泵送，但由于客戶對(duì)泵送的精度要求非常高，需達(dá)到正負(fù)百分之零點(diǎn)五以內(nèi)，這個(gè)時(shí)候，客戶只能選擇VERDERGEAR齒輪泵來泵送。另外一些煙草行業(yè)配套機(jī)械設(shè)備，用來泵送80℃的水，或泵送香精香料，也會(huì)使用很多VERDERGEAR齒輪泵。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：弗爾德在軟管蠕動(dòng)泵領(lǐng)域，在行業(yè)內(nèi)得到的評(píng)價(jià)一直都很高，應(yīng)該講VERDERFLEX也是弗爾德的一個(gè)旗艦產(chǎn)品線了，在中國(guó)能得到廣大客戶的認(rèn)可，您覺得主要原因是什么？
董亮：主要原因第一個(gè)還是弗爾德本身在軟管泵的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)檐浌鼙闷鋵?shí)出現(xiàn)已經(jīng)有30多年了，應(yīng)該說有很多的成功案例，也認(rèn)證了弗爾德軟管泵的優(yōu)良品質(zhì)。第二個(gè)是我們的售后服務(wù)這一塊，同樣的軟管泵企業(yè)，我們的選型更加準(zhǔn)確，我們的安裝，我們的調(diào)試，我們的售后服務(wù)更加有效。這也是很多客戶選擇弗爾德軟管泵的原因。第三個(gè)本身軟管泵的品質(zhì)，比如說軟管泵的使用壽命，這塊極大提高了客戶對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的使用效益。還有軟管泵的初置成本可能高一點(diǎn)，但是它后期的維護(hù)成本比較低，所以這樣的話，客戶在整個(gè)流程上還會(huì)得益，它降低了停機(jī)時(shí)間，也降低了后續(xù)的部件的采購(gòu)，所以說是整體的效益在為之提高。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：您在剛剛第二點(diǎn)上也提到了后期跟蹤的一個(gè)服務(wù)，那我們想了解一下，貴公司在這一塊如何快速處理一些客戶反映的問題或幫助他們?nèi)ゼ皶r(shí)解決？是不是有一些要求，比如說規(guī)定或要求員工去怎么做？
董亮：我們也走過一些彎路，比如說最初我們認(rèn)為售后服務(wù)應(yīng)該是第一時(shí)間響應(yīng)，很多時(shí)候是客戶報(bào)修了，第二天我們就去現(xiàn)場(chǎng)，但是往往會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多的問題所在并不是泵本身的質(zhì)量問題，因而產(chǎn)生了重復(fù)服務(wù)的問題，降低了第一維修的成功率。其實(shí)試想弗爾德在歐洲賣了五十多年，如果它的質(zhì)量有問題，不可能業(yè)績(jī)還能保持持續(xù)增長(zhǎng)。很多時(shí)候售后服務(wù)問題都出現(xiàn)在選型上面，裝配上面，出現(xiàn)在泵送系統(tǒng)本身的流程設(shè)置上面，所以現(xiàn)在我們要求員工在確定合同前，先和客戶簽訂選型表和技術(shù)協(xié)議，明確客戶的應(yīng)用條件和弗爾德泵的技術(shù)參數(shù)，避免選型選錯(cuò)或客戶用錯(cuò)。舉一個(gè)例子，同樣的介質(zhì)和流量，軟管泵一般會(huì)有兩個(gè)型號(hào)可以滿足，選擇小一點(diǎn)的型號(hào)，那么價(jià)格就降低了，但是由于轉(zhuǎn)速加快，同樣降低了軟泵的使用壽命。如果選擇大一點(diǎn)的型號(hào)，那么價(jià)格會(huì)上升，但軟管的使用壽命就會(huì)延長(zhǎng)，這時(shí)候就需要我們和客戶交流清楚。以前許多案例由于溝通問題和渠道問題，都是以價(jià)格為導(dǎo)向，就會(huì)選擇一個(gè)比較便宜的型號(hào)，但是可能發(fā)生使用壽命降低或電機(jī)過載現(xiàn)象，到時(shí)候你再怎么去改系統(tǒng)，都不可能都完全達(dá)到理想的泵送環(huán)境，而客戶則會(huì)把所有的問題強(qiáng)加在生產(chǎn)廠家身上。所以我們對(duì)選型和應(yīng)用參數(shù)確認(rèn)非常重視，我們希望在采購(gòu)環(huán)節(jié)就能規(guī)避一些的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶以為是泵出現(xiàn)了異常，其實(shí)并不是泵本身，而是系統(tǒng)的問題。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：貴公司在去年至今年在各地都設(shè)了分公司和辦事處，像您這種人員架構(gòu)的輔設(shè)上是不是對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)上是有一些構(gòu)想的？
董亮：對(duì)的，我們現(xiàn)在主要的構(gòu)想是分兩大塊。一個(gè)是代理體系，主要是以氣動(dòng)隔膜泵這種比較成熟的產(chǎn)品為主，氣動(dòng)泵更加依靠當(dāng)?shù)卮砩套鍪酆蠓⻊?wù)，弗爾德提供必要的技術(shù)支持和培訓(xùn)。另一個(gè)則是齒輪泵和軟管泵，更多的是以我們的指導(dǎo)為主，通過幾個(gè)辦事處的設(shè)立，由辦事處的銷售和技術(shù)來做當(dāng)?shù)氐闹С趾屯茝V，所以本土化、當(dāng)?shù)鼗俏磥礓N售的趨勢(shì)。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：我們也注意到弗爾德在近兩年陸續(xù)的在各地開技術(shù)研討會(huì)，其實(shí)在整個(gè)泵行業(yè)的泵產(chǎn)品的企業(yè)里面，弗爾德走得比較靠前的。不知道當(dāng)時(shí)開這些技術(shù)研討會(huì)的時(shí)候最初的想法是怎樣的？
董亮：泵行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)真的是太激烈了，所以我覺得弗爾德有必要開拓出一條與眾不同的道路。目前中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境還不成熟，由于區(qū)域和渠道的關(guān)系，大部分的銷售是以價(jià)格為導(dǎo)向，以關(guān)系為導(dǎo)向，弗爾德畢竟是歐洲品牌，不可能采用低價(jià)策略。它的價(jià)位是屬于中等偏上的，我們也希望降價(jià)給客戶更多的實(shí)惠，但是再怎么降價(jià)，都不可能比國(guó)產(chǎn)泵或國(guó)內(nèi)組裝的產(chǎn)品想必。這時(shí)候，我們就需要去引導(dǎo)客戶的概念，提供綜合性的服務(wù)，讓客戶覺得不光是向弗爾德購(gòu)買泵，也是向弗爾德購(gòu)買到一種服務(wù)的理念。比如說如何選擇泵，如何選擇容積式泵，優(yōu)點(diǎn)在哪里，區(qū)別在哪里，在選泵當(dāng)中需要注意哪些事項(xiàng)，在使用中需要注意哪些問題。通過全國(guó)范圍的講座推廣，一方面是是積累了弗爾德的市場(chǎng)品牌效益，另一方面更重要的是引導(dǎo)了客戶如何選擇跟一個(gè)專業(yè)的泵公司進(jìn)行合作，我想客戶可能會(huì)重視眼前的利益或關(guān)系，但同樣也會(huì)看重是品牌的質(zhì)量和口碑以及它所帶來的后續(xù)效益，所以這是我們舉辦一系列展覽會(huì)一系列講座的很重要的原因。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：這些展覽會(huì)以及研討會(huì)開完之后，您覺得您的潛在或現(xiàn)在的客戶能取得哪些收獲？
董亮：收獲可以分為兩種。一個(gè)是眼前收獲，客戶有興趣，就會(huì)有訂單，這是我們目前能馬上看到的，但我們更希望看到的是將來，比如說軟管泵，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市已經(jīng)有成功案例，但比如說在東北，可能客戶就會(huì)說這個(gè)泵的采購(gòu)成本太高，但是只要客戶認(rèn)同這個(gè)軟管泵技術(shù)和弗爾德這個(gè)品牌，那么總有一天，他會(huì)考慮購(gòu)買。所以我們更多的是看市場(chǎng)推廣后未來幾年的效益。五年后，如果弗爾德業(yè)績(jī)?nèi)匀荒艹掷m(xù)增長(zhǎng)，那么回頭看看現(xiàn)在的投入，那就能說明我們今天的舉措是正確的。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：現(xiàn)在您對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)這一塊，比如說有一些好賣的地方，也可能有一些您目前比較關(guān)注的地區(qū)，您覺得您未來的市場(chǎng)是在中國(guó)的哪個(gè)區(qū)域？
董亮：我覺得在中國(guó)市場(chǎng)的大方向還是和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的區(qū)域有關(guān)，比如周邊沿海地區(qū)，比如上海、北京、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，VERDER畢竟是歐洲高端品牌，我們很難跟一些國(guó)產(chǎn)品牌或組裝產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)低端市場(chǎng)，我們的目標(biāo)客戶群體還是一些外資企業(yè)，一些以外資為主的工程公司，這是我們重點(diǎn)推廣的方向。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：環(huán)保行業(yè)這塊您預(yù)估大概哪些領(lǐng)域比較看重？
董亮：弗爾德進(jìn)入中國(guó)的前幾年，一直是以環(huán)保水處理的這個(gè)行業(yè)為主――比如酸解廢液處理，現(xiàn)在有了軟管泵及齒輪泵之后，我們可能對(duì)一些像啤酒、煙草、造紙、大化工等領(lǐng)域有比較高的期望值，所以我們今年除了會(huì)辦講座以外，我們也希望能和象谷騰水網(wǎng)這樣的媒體合作，參加一些行業(yè)會(huì)議、學(xué)術(shù)會(huì)議，比如說固體廢棄物處理、污泥處理或者造紙、粉體行業(yè)會(huì)議等，以擴(kuò)大弗爾德各產(chǎn)品在不同行業(yè)的應(yīng)用。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：如果想在這些區(qū)域或行業(yè)做得比較好，您在未來會(huì)有什么規(guī)劃嗎？
董亮：我覺得第一個(gè)還是要加強(qiáng)人員的架構(gòu)。比如說招聘更多的銷售人員和技術(shù)人員，并注重對(duì)員工職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。第二個(gè)也是要大力發(fā)展一些區(qū)域代理商，通過本地化的渠道和及時(shí)服務(wù)，提供給客戶更多的便捷性。另外，未來幾年，我們也會(huì)引入更多的產(chǎn)品線，能夠成為一個(gè)真正的容積泵的整體配套商。因?yàn)槲矣X得我們目前的產(chǎn)品線還是偏少。弗爾德一共有七大類產(chǎn)品，中國(guó)只賣三類產(chǎn)品，所以我們還有四類產(chǎn)品可以繼續(xù)引進(jìn)。這樣的話我們?cè)诳蛻暨@里不光只推薦一種產(chǎn)品，而是可以提供更為合適更多選擇的整體方案。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：也就說未來弗爾德要做到類似于這種顧問式的銷售及服務(wù)企業(yè)了？
董亮：對(duì)。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：在做市場(chǎng)銷售方面，除了自己本身去做一些這樣的活動(dòng)，會(huì)不會(huì)配套一些像工程公司或者搭配一些這樣的去做整體的營(yíng)銷？
董亮：對(duì)，我們除了講座以外，還有一些WORKSHOP，類似于小型交流會(huì)，這些活動(dòng)可能更多的是和當(dāng)?shù)氐墓こ坦竞献鞯，跟工程公司一起去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)客戶的整個(gè)流程做了解，這樣的話能夠更好的讓客戶選擇適合的泵，又比如我們希望和不同的行業(yè)協(xié)議做一些推廣，比如新技術(shù)的介紹，這也是一些有效的舉措。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：整體聽起來，其實(shí)我覺得您不管是從市場(chǎng)規(guī)劃還是到產(chǎn)品到組織架構(gòu)，其實(shí)都是為了在中國(guó)以后的未來發(fā)展在做準(zhǔn)備，您公司已經(jīng)是處在一個(gè)很高的角度看整個(gè)市場(chǎng)了。
董亮：弗爾德到中國(guó)時(shí)間不是很長(zhǎng)，品牌定位于高端，所以我們?nèi)匀辉诒豢蛻舨粩嗾J(rèn)同的階段，歐洲總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)很有信心，因此我們做得都是長(zhǎng)線投資，不但看中眼前的實(shí)際效益，更看重未來幾年在中國(guó)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：相信弗爾德以后會(huì)越做越好的。在客戶回饋有一些舉措，因?yàn)槲伊私獾剑柕陆衲暧幸粋(gè)“德國(guó)之旅”回饋客戶活動(dòng)。您能簡(jiǎn)單的跟我們介紹一下嗎？
董亮：對(duì)，今年有一個(gè)活動(dòng)，也是為了進(jìn)一步提高弗爾德品牌知名度，客戶可以參觀弗爾德展會(huì)或參加講座，填寫一個(gè)反饋表，他就有機(jī)會(huì)抽取年度大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是免費(fèi)德國(guó)之旅或者贏取兩萬元現(xiàn)金。之所以做這樣的活動(dòng)，一直感謝幾年來中國(guó)客戶對(duì)弗爾德的支持，給予客戶直接的現(xiàn)金回報(bào)，另一方面也是一種吸引眼球的方法，讓更多新客戶來關(guān)注弗爾德。
谷騰環(huán)保網(wǎng)：那我也非常期待這次旅行，非常感謝董總接受我們的采訪，我們也希望我們谷騰能跟著弗爾德一起共同在這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)，謝謝您！
董亮：也謝謝谷騰環(huán)保網(wǎng)！
